LSP-guide – Allt du behöver för att bygga upp din framgångsrika nisch

Antoine Rey, försäljnings- och marknadschef på Venga Global, anser att språktjänstleverantörer måste specialisera sig för att kunna blomstra. Genom att fokusera på specifika branscher eller typer av innehåll kan du förbättra ditt varumärkes igenkänning och kvaliteten på dina tjänster.

Antoine har 20 års erfarenhet inom översättning/lokalisering och mjukvarutestning. Vi pratade med honom om hur Venga arbetar med specialisering och vilka konkreta åtgärder andra språkleverantörer kan vidta för att rikta in sig på en specifik nisch och förbättra sina tjänster.

LSP:er baserar ofta sina specialområden på bakgrunden hos sin grundare eller sina ledande befattningshavare. Till exempel Vengas VD, Kåre Lindahl, har en lång erfarenhet inom personalområdet och företaget startade som en intern avdelning hos PeopleSoft och sedan, när PeopleSoft förvärvades, hos Oracle. Nu är Venga ett självständigt företag som använder sina anställdas och översättares erfarenhet och nätverk för att bättre kunna betjäna HR-branschen. Oavsett om det är din lednings eller dina översättares bakgrund, bygg din ideala kundprofil (ICP) utifrån vad du kan och är bra på. Antoine uppmanar sitt säljteam att hålla sig nära sin ICP, ”eftersom sannolikheten att vi vinner affären utanför [den] är mycket låg. Då skulle vi slösa bort värdefull tid och pengar.”

”Om jag ger mig in i hårdvarubranschen – NetApps, Ciscos eller Dells i denna värld – kommer jag att möta hård konkurrens och standardiserade priser, med människor som är mycket, mycket duktiga på det”, säger Antoine. ”Mina chanser att ta mig in hos några av dessa företag kommer att vara mycket begränsade om jag inte satsar på en specifik typ av innehåll eller tjänster, såsom innehållsmarknadsföring och SEO. Inom vår ICP har vi utmärkta kundframgångar, gedigen kunskap från vårt team och översättare inom alla innehållsområden, vilket ökar vår trovärdighet och förmåga att vinna nya affärer!”

Enligt Antoine räcker det inte med bara en nisch när det gäller tillväxtpotential. ”Jag tycker att det är för begränsande att bara ha ett område, och det ena kan leda till det andra. Men man måste hitta de gemensamma nämnarna där man kommer att vara starkare.”

Vengas primära nisch är personalfrågor, men de arbetar också inom mjukvaruproduktivitetsplattformar och utvecklingsvärlden, livsvetenskaper, juridik, e-handel och onlinehandel. De närmar sig dock dessa olika branscher genom de avdelningar och tjänsteområden de känner bäst: HR, företagskommunikation, multimedia, lärande och utveckling, innehållsmarknadsföring och mjukvarulokalisering. Dessa är Vengas gemensamma nämnare. Med varje specialisering du erbjuder är ditt mål att bli det självklara företaget inom det området. Detta kräver en helhetssyn på marknadsföring.

”Vi samarbetar med flera HR-företag på mjukvaruplattformssidan”, förklarade Antoine. ”Vi deltar i avancerade evenemang inom det området. Vi skriver blogginlägg om det området. Vi har byggt upp våra fallstudier och framgångshistorier kring det området, och vi är nu kända i de kretsarna. Så nu har vi utökat till ytterligare 10 till 15 kunder inom det området.”

Att expandera till nya marknader är inte bara ett försäljnings- och marknadsföringsproblem. När du specialiserar dig på en viss bransch eller typ av innehåll bör hela din leveranskedja vara specialiserad: från vice VD:ar till projektledare och översättare. Detta sker inte snabbt.

Istället, om det finns ett område där du verkligen vill utöka din LSP, föreslår Antoine att du köper in dig i det. Venga köpte till exempel nyligen ett företag med bakgrund inom säkerhetssektorn. Genom att köpa ett mindre LSP har de nu fördelen av ett helt team med kunskap om en ny bransch.

Venga söker översättare med erfarenhet inom sitt specialområde. De har också resurser för att utbilda nya teammedlemmar. När det gäller lokaliserings tjänster är det viktigt att språkexperter har praktisk kunskap om branschspecifika termer. Men det är också viktigt att förstå marknadens typiska problem, mål och perspektiv.

När hela din leveranskedja är specialiserad blir översättningarna och andra tjänster bättre. Det främjar också transparens och djupare kundrelationer. Antoine förklarade: ”Relationen är ytlig om den bara sträcker sig från försäljnings- och marknadsföringssidan till kunden, eller till och med potentiellt projektledaren och kunden. Hela relationen måste sträcka sig hela vägen ner i leveranskedjan till översättarna.”

Antoine medger gärna att tekniska genombrott, från neural maskinöversättning till förbättrad arbetsflödeshantering, har en positiv inverkan på branschen, men han ser en parallell trend som är lika viktig.”På något sätt avpersonifierar vi hela leveranskedjan genom att automatisera många av processerna, och då blir motsatt effekt att vi också inser att vi behöver den mänskliga interaktionen – relationen och den emotionella drivkraften – för att sälja produkter och tjänster.” Denna interaktion börjar långt innan en kund tecknar ett avtal med din LSP. Och enligt Antoine är det bästa sättet att marknadsföra ditt företag och bygga dessa relationer genom personliga evenemang.

Antoine förklarade att evenemang kanske är den dyraste marknadsföringsmetoden, men också den mest lönsamma för Venga. Särskilt när man försöker etablera sig i en specifik bransch.

Vengas mål är att alla deras ICP-företag ska tänka på dem först när de är redo att gå internationellt, och ”om de inte har sett oss på evenemang är det osannolikt att de kommer att göra det ... vi kommer att göra ett bra jobb med SEO och bloggar etc., så att de hittar oss ... men jag tror att man också behöver närvaro när man väl har lyckats konvertera några kunder inom det området.”

Han förklarade att inbound- och outbound-marknadsföring kan hjälpa en LSP att etablera varumärkets trovärdighet, men att personliga möten fortfarande är avgörande för att bygga starkare kundrelationer.

”Personligen tror jag att om kunderna ska spendera en halv miljon dollar eller mer, måste man se personen i ögonen innan man skriver under på prickade linjen. För vissa beslut måste man ha personen framför sig. Vi gör vissa affärer med kunder som vi aldrig har träffat, men jag uppmuntrar försäljnings-, teknik-, kvalitets- och produktionsteamen att träffa kunderna regelbundet, ansikte mot ansikte, och bygga upp solida långsiktiga relationer.”