LSP-grunder: Hur du sticker ut med ditt unika värdeerbjudande

Vad får en köpare av översättningstjänster att välja just ditt språkföretag framför konkurrenterna? Dina språkkombinationer? Dina specialiseringar? Din beställnings- och leveransprocess? Oavsett vad det är, kommer det att vara något som kunden anser vara en betydande fördel jämfört med dina konkurrenter. Alla byråer som strävar efter långsiktig hållbar tillväxt bör utveckla ett unikt värdeerbjudande som en del av sin LSP-strategi.

Ditt unika värdeerbjudande, eller UVP, är det som skiljer din LSP från andra liknande översättningstjänster. Om en köpare vänder sig till dig för översättningar utan att ha undersökt några av dina konkurrenter, har du verkligen tur! Men var medveten om att de inte valde dig för att de tyckte att du erbjöd något bättre än en konkurrent. De flesta köpare gör en hel del research innan de väljer en LSP, så det som får dem att välja dig framför alla andra alternativ är det de uppfattar som ditt unika värdeerbjudande.

Observera att ditt unika värdeerbjudande inte handlar om din LSP:s funktioner eller tjänster i sig. Det är helt beroende av din målgrupps uppfattning om de fördelar du erbjuder. Börja därför med att identifiera vad som skiljer dig från andra och se sedan till att denna differentiering uppfattas som ett värde av den potentiella kunden och, i slutändan, som den bästa lösningen på deras problem.

Vissa LSP-leverantörer hävdar att kvalitet eller god kundservice är deras unika värdeerbjudande, när det i själva verket bara är grundläggande standarder som alla LSP-leverantörer bör uppfylla – de tillför inget unikt mervärde, utan erbjuder bara det som alla kunder förväntar sig av en LSP-leverantör.

Så hur kan LSP-leverantörer verkligen differentiera sig? Ett uppenbart sätt är att specialisera sig på en viss vertikal eller bransch. LSP-leverantörer som endast arbetar inom ett visst område, såsom juridik, medicin eller finans, kommer att ha mycket lättare att sticka ut från mängden.

Ett annat alternativ är att fokusera på färre språkkombinationer, eller till och med en enda kombination. Ju mer sällsynt kombinationen är, desto mindre konkurrens kommer du att ha och desto lättare blir det att bli den självklara leverantören av översättningar för den kombinationen. Med detta sagt bör du se till att det finns åtminstone en viss efterfrågan på denna tjänst på marknaden, så gör först en preliminär marknadsundersökning innan du satsar helt på en så smal specialisering.

Att nischa sig är inte det enda sättet att sticka ut. Ett sätt att underlätta differentieringen av din LSP är att anta de mest uppdaterade lokaliseringsprocesserna, eller vad som nu kallas kontinuerlig lokalisering. Efterfrågan på lokaliserat innehåll växer i så snabb takt i dagens innehållsfokuserade ekonomi att traditionella språktjänstleverantörer oundvikligen har svårt att hänga med. Det är inte bara mängden innehåll som behöver översättas som ökar, utan även sättet på vilket det beställs och levereras förändras.

För språkföretag som fortfarande använder samma lokaliseringsmetoder som för tjugo eller trettio år sedan kan den tid det tar att manuellt acceptera, tilldela, hantera, bearbeta och leverera order bli ett stort hinder i deras arbetsflöden. Genom att implementera Connected Translation, där översättningsprocessen kopplas samman på flera nivåer inom LSP och med kundens befintliga arbetsflöden för innehåll, kan din LSP erbjuda en snabbare och mer förfinad lokaliseringsupplevelse för köparen. Detta innebär vanligtvis att man integrerar CMS-system och arkiv, vilket möjliggör samarbetsöversättning och ibland till och med integrera dedikerade betalningslösningar.

Det faktum att du kan reagera omedelbart och anpassa dig till kundens teknikstack kan i sig vara ett unikt värdeerbjudande om de har svårt att hitta rätt översättningsleverantör som kan göra onboarding och anslutning till deras innehållsloop så smidigt och smärtfritt som möjligt.

På samma sätt kommer en förbättring av din kontinuerliga lokalisering att göra det mycket enklare för dig att utöka utbudet av tjänster som du kan erbjuda dina kunder. Idag finns innehåll i många olika former, inte bara i form av skriftlig text. Företag producerar innehåll i format som video, infografik och ljud, som alla kan behöva översättas. Är du den språkleverantör som har rätt teknik och lokaliseringsprocesser på plats för att kunna erbjuda kunderna en allt-i-ett-översättningstjänst för alla deras medieprodukter? Och kan du erbjuda ytterligare tjänster som SEO och DTP?

Om så är fallet kan detta allt-i-ett-erbjudande enkelt bli en del av ditt unika försäljningsargument. Idag vill köpare mer än någonsin arbeta med tjänsteleverantörer som kan erbjuda en heltäckande lösning. Och de flesta är villiga att betala lite mer för den bekvämligheten.

Låt oss se hur en LSP:s UVP-resa kan se ut. Anta att du är en LSP som erbjuder översättningar inom alla ämnesområden och i de flesta europeiska språkkombinationer. Vad är ditt unika värdeerbjudande? Om du har ett kommer det förmodligen att vara riktigt imponerande, eftersom du måste skilja dig från alla andra generalistiska LSP:er som erbjuder samma språk.

Troligtvis har du inte ett äkta UVP just nu, så du bestämmer dig för att nischa dig till bara ett språkkombination: engelska till italienska (och vice versa). Bra, du kan bli riktigt bra på att hitta de bästa översättningsspecialisterna som har italienska och engelska som modersmål, men räcker det för att ha ett UVP? Tyvärr är det troligtvis fortfarande för svårt.

Du får många beställningar inom finans och FinTech, och du har faktiskt två eller tre interna översättare som är specialiserade på finans. Så du bestämmer dig för att ta steget och fokusera uteslutande på finansiella och FinTech-översättningar från och till italienska. Det är redan en ganska nischad bransch i sig, men vad är ditt unika värdeerbjudande som skiljer dig från alla andra språktjänstleverantörer som också erbjuder finansiella översättningstjänster till och från italienska? Du har "skurit ner" så mycket du känner dig bekväm med, så nu är det dags att "lägga till".

Du bestämmer dig för att skapa en kundportal på din webbplats så att dina kunder enkelt kan skicka in, ta emot och betala för sina beställningar. Du testar den med dina mest lojala kunder och upptäcker att den halverar deras tid för översättningshantering. Om ingen annan specialiserad LSP kan matcha den översättningsprocessen kan det lätt bli ditt unika värdeerbjudande. Med andra ord har du äntligen hittat det enda värde som ingen annan kan erbjuda – du är den enda LSP som tillhandahåller finansiella översättningstjänster till och från italienska via en integrerad kundportal som halverar köparens tid för översättningshantering.

Nu är du klar över vad som är så speciellt med din LSP, men det som verkligen gör skillnad är att få dina potentiella köpare att inse detta också. Se till att du inkluderar och tydligt visar upp din UVP i alla dina varumärkesbudskap, marknadsföringsmaterial, webbplats och sociala medier. Ju mer du fokuserar på denna unika fördel som ingen annan kan erbjuda, desto mer kommer dina potentiella kunder att tänka på din LSP när de söker en lösning på just det problemet.

Det är inte vad du säljer som är viktigt, utan hur du säljer det!

— Brian Halligan, VD på HubSpot

Men hur övertygar du dina potentiella kunder om att du är den rätta? Du behöver bevis som stöder dina ord. Och det kan vara svårt, rådata som du kan visa upp, t.ex. hur dina tjänster hjälper företag att uppnå vissa KPI:er, eller hur du minskar deras översättningshanteringstid med 50 %, eller hur du ökar deras ROI. Eller så kan du erbjuda kvalitativa bevis som vittnesmål eller fallstudier av nöjda kunder som förklarar varför de valde dig och vilka resultat de fick.

Att hitta ditt unika värdeerbjudande kan vara svårare än du tror, särskilt om du är ovillig att avvika från den allmänna LSP-vägen. Sanningen är att alla företag måste hitta sitt unika värdeerbjudande för att kunna växa på ett hållbart sätt, så var inte rädd för att vara riktigt specifik om vilken typ av LSP du vill vara och vem du vill betjäna. Så länge du följer marknaden noga för att säkerställa att denna differentierande faktor är något som potentiella köpare faktiskt behöver och vill ha, kan du verkligen inte gå fel med att nischa dig och fokusera på en enastående värdepunk för dina kunder.