LSP-kundprofil – hur du attraherar dina idealkunder

Alla LSP-företag bör ha en tydlig förståelse för vem deras ideala kund är. Men om du inte är säker på vem din ideala kund är, är du inte ensam. Många erfarna och nya LSP-företag har svårt att definiera sin ideala kundprofil, och ännu fler misslyckas med att använda den effektivt för att forma sin positionering, sitt tjänsteutbud och LSP-strategi.

Varför? Tja, om du är en ny LSP är du förmodligen fortfarande på jakt efter din plats. Och om du har hållit på i några år kanske du helt enkelt har följt strömmen, hoppat från en kund till en annan, anpassat din ”ideala” kund till vad som än dyker upp, men aldrig riktigt engagerat dig i en viss kundtyp.

Fungerar denna slumpmässiga "strategi" verkligen? Saken är den att du kanske inte ens är medveten om de potentiella kunder du går miste om eftersom du inte visar din målgrupp vad du står för och vilka du vänder dig till. Vore det inte bättre att vara mer proaktiv och faktiskt attrahera de kunder du verkligen vill ha?

En ideal kundprofil (ICP) är en detaljerad beskrivning av den kund som bäst passar dina tjänster och har det högsta kundvärdet för ditt företag. Det är i huvudsak en lista över egenskaper som bör inkludera deras demografi, problemområden, behov samt deras värderingar och mål.

Med en ideal kundprofil kan du och ditt team fokusera på de kunder som ger er högst avkastning på investeringen. Mer specifikt letar du efter den kund som ger dig det högsta livstidsvärdet (den totala intäkten från en enskild kund under den tid ni samarbetar). Anledningen till detta är att engångsprojekt är mer kostsamma för språktjänstleverantörer än att ha kunder som återkommer regelbundet med fler beställningar. Med långsiktiga kunder gör du samma mängd arbete för att attrahera, ta ombord, leverera och avregistrera som du skulle göra med en engångskund, men du får mycket fler beställningar (dvs. intäkter) däremellan. Att bygga upp en ICP hjälper dig att fokusera på att behålla befintliga kunder längre, samt att attrahera nya, mer kvalificerade kunder.

Hur skapar man egentligen en ICP? I grund och botten genom att analysera dina befintliga kunder för att få en uppfattning om vilka typer av företag som behöver dig, samt potentiella kunder som kan vara mer lönsamma och passa bättre. Men låt oss bryta ner det i praktiska steg.

Det första steget kan verka enkelt, men det är ofta svårt att genomföra. Först måste du bestämma vem du ska kontakta. Börja med att tänka på de kunder du har bäst arbetsrelationer med och sedan de som lyckas bra i sin verksamhet. Du kommer att upptäcka att dessa två kategorier kan överlappa varandra. Om så är fallet är det ett bra tecken som visar att du hjälper dem att lyckas, så fokusera på dessa kunder.

Om du just har startat och ännu inte har en pålitlig kundbas kan du ändå gå ut och göra marknadsundersökningar. Undersök behoven och intäktspotentialen i olika branscher för att hitta nischer med potential som matchar din LSP:s expertis och erbjudanden.

Se också till att du når ut till företagens beslutsfattare och identifierar de avdelningar som ansvarar för flerspråkigt innehåll. Ibland finns det ingen dedikerad lokaliseringsspecialist eller -team, vilket innebär att dina kontaktpunkter troligen kommer att vara marknadsförings- eller produktavdelningarna.

När du vet vilka du ska fokusera på är det viktigt att identifiera dessa personers viktigaste egenskaper. Jag säger personer eftersom du, även om du riktar dig till stora företag, fortfarande måste fokusera på och tänka på de faktiska beslutsfattarna bakom dem. En bra utgångspunkt för att bygga upp din ICP är att identifiera grundläggande demografiska uppgifter som företagsstorlek, intäkter, bransch och geografisk plats. Som språkleverantör bör din prioritet dock vara kundens inställning till lokalisering. Hur ser deras inställning ut till kontinuerlig lokalisering? Var står de idag när det gäller Agile och Kontinuerlig integration/kontinuerlig leverans (CI/CD)? Vill de förbättra sina arbetsflöden för innehållsproduktion och lokalisering?

Som språkleverantör bör din prioritet vara kundens inställning till lokalisering.

Om ett företag inte värdesätter vikten av innehåll och lokalisering, kommer du att ha svårt att förvandla dem till kunder. I själva verket är det nog bättre att fokusera på andra potentiella kunder, eftersom det är ett extra hinder i din försäljningscykel, och ärligt talat finns det ingen garanti för att du kommer att kunna övertyga dem. Fokusera istället på företag som redan producerar betydande mängder innehåll och har insett att de behöver börja lokalisera det till flera språk eller uppgradera sina lokaliseringsprocesser för att möta marknadens växande krav. Genom att införliva detta krav i din ICP kommer du alltid att hålla dina marknadsförings- och försäljningsinsatser rätt inriktade genom att fokusera på värdefulla potentiella köpare och snabbt filtrera bort resten.

Detta är en naturlig fortsättning på steg två. Nu vet du att din idealkund är medveten om behovet av att förbättra sin lokalisering, så du måste ta reda på exakt hur deras processer för innehållsskapande och lokalisering ser ut. I dagens läge innebär detta att du måste ta reda på vilken teknik de använder.

Vilka verktyg använder de? Hur använder de dem? Är du den saknade pusselbiten de behöver? Om din unika försäljningsargument är att du smidigt kan passa in i kundens innehållsloop, måste du utvärdera deras nuvarande teknikstack och verktyg för innehållsproduktion, inklusive hur de publicerar innehåll på sina webbplatser, sociala medieplattformar eller kunskapsbaser.

Du bör vara så specifik som möjligt, vilket innebär att du måste ta reda på vilka CRM-system, CMS-system, e-postmarknadsföringsverktyg och samarbets-/kommunikationsverktyg de använder. Du bör också ta reda på hur alla dessa verktyg passar in i deras innehållsloop.

I detta sista steg sammanställer du alla dina resultat från steg ett till tre för att fastställa dina idealkunders exakta behov – och slutligen forma din extremt fokuserade ICP.

I grund och botten är det här magin sker, eftersom deras behov blir din LSP:s specialisering. Fokusera på den kund vars behov passar perfekt med det som din LSP är naturligt lämpad för. På ett sätt gynnar det dig dubbelt. Å ena sidan blir du bättre på det du gör genom att nischa dig, eftersom du kommer att göra mycket mer av samma sak. Å andra sidan kommer du att kunna sticka ut från mängden av generalistiska LSP:er, vilket innebär att din ideala kund kommer direkt till dig när de behöver din specialiserade tjänst. Kom ihåg att det är mycket svårare för en språktjänstleverantör att upprätthålla tillväxt utan en nisch eller specialisering, särskilt när man konkurrerar med leverantörer som har en mycket fokuserad approach till sin kundbas. Du vill vara en av dessa svårkonkurrerade leverantörer! Och du kan bli en sådan när du har etablerat din ICP. Om du är bättre på bilder än ord är detta i princip vad du är ute efter:

^{Den perfekta balansen: där marknadens behov och din LSP:s expertis möts}

Nu har du din ICP – bra! Men sluta inte där. Hela poängen med att klargöra din ideala kundprofil är att använda den för att forma ditt företags system och processer. Se till att dina marknadsförings- och säljteam vet exakt vem din ICP är och förse dem med en mall för säljpresentation som stämmer överens med din ideala kundprofil. Den bör alltid vara i fokus och vägleda ditt marknadsföringsteams beslut kring kampanjer och innehållsstrategier, samt ditt säljteams strategi för att engagera och motivera potentiella kunder.

Kom ihåg grunderna i affärsverksamhet: planera, genomföra, samla in resultat, utvärdera och göra justeringar. Detta gäller även din ICP – det är ett ständigt föränderligt koncept som bör spegla förändringarna på marknaden och i din verksamhet när den växer.

Ett exempel: med tiden kan relationerna med dina befintliga kunder förändras. Det kan ske genom digital transformation, förändrade innehållskrav eller nya språk. Oavsett vad som händer måste du hålla koll på alla dessa utvecklingar för att hålla dina befintliga kunder nöjda.

Men förändringar kan också komma inifrån ditt företag. Du kanske investerar i ny teknik, upptäcker nya marknadskrav eller anställer säljare med erfarenhet och relationer på andra marknader. Detta kan leda till frågor som: Är kunderna i dessa branscher nu mer attraktiva än dina nuvarande kunder? Är du bättre rustad för dessa krav nu än för några år sedan? På samma sätt kan du ha hittat nya leverantörer som erbjuder bra översättningar i nya språkkombinationer. Skulle ett samarbete med dem för att erbjuda ytterligare tjänster vara ett bra drag för ditt företag? Att förfina din ideala kundprofil är en kontinuerlig process under hela ditt företags livscykel, så var alltid beredd att göra justeringar för att hålla din LSP på rätt kurs.

Jag vet, ICP är inte ett verb, men låt oss använda det ändå eftersom det handlar om att omsätta det i handling. Gå ut och prata med dina nuvarande eller potentiella kunder för att få en klar bild av din ICP. När du har gjort det kommer du att kunna identifiera var du kan hitta dina nästa kunder, hur du kan positionera ditt varumärke bättre, börja utveckla bättre prisstrategier och förbättra din totala affärsverksamhet.

Och om du är orolig för att du satsar allt på ett kort och alienerar en betydande del av marknaden, så behöver du inte vara det. Du kommer att göra det, men det är en bra sak. Genom att förfina din positionering kommer du att attrahera fler av de rätta kunderna och färre av de felaktiga. Det kommer en punkt när det är bättre att avvisa kunder som inte passar perfekt, eftersom de tar upp värdefull tid och resurser som du borde ägna åt att hitta bättre kunder och vårdande av kundrelationer.

Och om du är en ny eller liten LSP som kämpar för att hitta kunder (för att inte tala om din ideala kund!), ska du inte misströsta. Vi förstår att marknaden är som den är och att du kanske känner dig tvingad att ta alla uppdrag som dyker upp. Men om du kämpar vidare och satsar på att bygga starka relationer inom ett specifikt marknadssegment kommer du så småningom att nå en punkt där du kan välja och vraka bland de kunder du vill arbeta med.