Denna bloggpost har översatts med hjälp av Smartcat AI-innehållsöversättning.
Förra året delade jag med mig av dessa sex förutsägelser om de marknadsföringstrender som skulle prägla året:
Minskad användning av företagskommunikation,
Mimik i marknadsföring blir allt mindre effektivt,
Inbound-försäljning kompletterar inbound-marknadsföring perfekt,
Innehållsmarknadsföring går in i en ny era,
Podcasts exploderar,
Nisch blir definitivt ”hype”.
I år presenterar jag sju nya:
”Innehållsdistribution” blir en viktig fråga,
Nudge-marknadsföring slår igenom inom B2B,
Webbkonvertering blir avgörande (kundupplevelse),
NoCode blir ett ”måste” som måste införas utan dröjsmål,
Outbound Sales dammar av gamla B2B-försäljningsmetoder,
Influence Marketing etablerar sig inom B2B,
Att förena communityn kring en akademi blir en viktig marknadsförings- och försäljningsfaktor.
Låt oss titta närmare på dessa 7 B2B-marknadsföringstrender 👇
1. Frågan handlar inte längre om skapandet, utan om distributionen av innehåll.
Mycket har sagts om att skapa innehåll med mervärde.
För att din B2B-innehållsmarknadsföringsstrategi ska bli framgångsrik bör du ta hänsyn till målgruppens behov och förse dem med informativt innehåll.
På så sätt kan du skapa stark synlighet, generera leads och sedan guida dem genom köpprocessen.
Denna princip utgör hörnstenen i inbound-marknadsföring. Jag har en publikation som ägnas åt denna metodik.
Problemet förskjuts dock nu från skapande till marknadsföring av innehåll.
Det finns flera förklaringar till detta.
Detta inkluderar överdriven konkurrens när det gäller publicering av innehåll:
Över 5 miljoner blogginlägg publiceras varje dag,
60 % av marknadsförarna skapar minst ett innehåll per dag,
952 inlägg publiceras på Instagram varje sekund,
8 726 tweets publiceras på Twitter varje sekund,
Google svarar på 3,8 miljoner sökningar per minut.
Som ett resultat får vi en snabb minskning av publikens uppmärksamhet:
Den genomsnittliga avvisningsfrekvensen för en blogg är 74,8 %,
Uppmärksamhetsretentionen på webben anses vara 8 sekunder.
Att producera innehåll är ofta tidskrävande och kostsamt.
Om ditt innehåll missas kommer det att ha liten inverkan på din försäljning.
Att vänta på att publiken ska komma till dig av sig själv och begränsa dig till att publicera ditt innehåll på din webbplats för att få det refererat på Google är inte ett klokt beslut.
Idag måste du utveckla en riktig distributionsstrategi.
Hur utformar man en strategi för innehållsdistribution?
Innehållsdistribution omfattar alla processer som är förknippade med publicering och distribution av marknadsföringsinnehåll.
Det är en strategi som fokuserar på att nå ut med ditt innehåll till din målgrupp via flera kanaler och format.
Vilken strategi för innehållsdistribution ska man använda?
Innehållsdistributionskanaler är alla medier där du kan publicera eller dela ditt innehåll.
Vissa kanaler är naturligtvis begränsade till vissa typer av innehåll (Apple Podcasts-plattformen är till exempel reserverad för publicering av poddsändningar).
Din målgrupp påverkar också valet av vissa kanaler. Linkedin är till exempel ett viktigt verktyg för B2B.
För att få en tydligare bild finns det tre huvudkategorier:
”Eget media” står för alla kommunikationskanaler som ägs av varumärken.
Det kan vara webbplatser, bloggar, varumärkesprofiler på sociala nätverk, mobilappar, tryckta medier, nyhetsbrev och e-postmarknadsföring...
”Betalda medier” omfattar alla betalda kommunikationskanaler: displayannonser, annonser i sociala medier, PPC, influencerkampanjer, sponsrat innehåll...
Det är ofta mer meningsfullt att använda reklambudgeten för att marknadsföra ditt innehåll än dina erbjudanden.
Det finns inget sätt att kontrollera dessa "mun till mun-rekommendationer", men du kan uppmuntra dem.
Denna POEM-triptyk (Paid Owned Earned Media) är ett utmärkt sätt att organisera din innehållsdistribution utan att lämna något åt slumpen. Förresten, SemRUSH har skrivit en ganska intressant artikel om detta koncept, "The Ultimate 2021 Guide to Content Distribution (+ Infographic)".
Ändå måste vi gå ännu längre under 2022 för att vinna kampen om uppmärksamheten.
För att uppnå detta föreslår jag två mycket specifika tillvägagångssätt.
Återanvänd ditt innehåll.
Motivera säljarna att använda innehållet i sitt arbete.
Återanvänd ditt innehåll
Idén är mycket enkel.
Det består av:
uppdatering av ditt gamla innehåll,
omvandling av det ursprungliga formatet till många andra.
Uppdatera ditt gamla innehåll, publicera det igen på uppdateringsdagen och marknadsför det som nya artiklar.
Det är uppenbart att det krävs mycket mindre arbete att uppdatera gammalt innehåll än att skapa nytt.
Omvandla ditt innehåll till flera format.
Till exempel:
Ett blogginlägg kan delas upp i flera "snacksinnehåll" för sociala medier och optimeras för SEO.
Det kan också omvandlas till en podcast. De bilder som används för illustration kan användas på Instagram eller Pinterest om de passar.Ett webbinarium på VOD. Det kan transkriberas till blogginlägg och poddar. PPT-underlaget kan sändas på Slideshare.
En video kan också transkriberas till ett blogginlägg.
Med lite fantasi är det möjligt att effektivt återanvända innehåll från dina egna medier för att öka synligheten på olika kanaler, digitala eller ej.
I exemplet nedan skapar vi, med utgångspunkt från ett enkelt vitt papper, följande:
Webinar,
Olika blogginlägg optimerade för SEO,
Artiklar till vårt nyhetsbrev,
Vissa av dem kan användas för att skapa poddar,
Snabbmatinnehåll extraherat från artiklarna för att stärka vår närvaro på sociala medier.
Om vi antar att en vitbok kan delas upp i 6 artiklar, som i sin tur kan delas upp i 6 korta innehåll, får vi:
1 vitbok,
1 webbinarium,
6 blogginlägg,
36 korta innehåll,
3 poddar.
Det handlar om cirka 47 olika typer av innehåll som hjälper dig att synas på Google, vara synlig på sociala medier och YouTube, fylla ditt nyhetsbrev och höras på podcastplattformar.
Sammanfattningsvis kommer trenden 2022 att vara ”återvinning av innehåll”.
Gör mer med mindre ansträngning, det är mitt motto 😁
Uppmuntra säljare att använda innehållet i sina försäljningsinsatser
Det finns inget bättre sätt än att lära dina säljare att använda innehåll i prospektering för att göra din innehållsmarknadsföringsstrategi lönsam och bevisa dess inverkan på försäljningen.
Detta är en absolut nödvändig taktik i din strategi för innehållsdistribution.
Tyvärr försummas detta distributionsverktyg alltför ofta.
Personligen tror jag på det senare:s yttersta betydelse.
Gör det till en prioritet under 2022.
Hur motiverar du dina säljare att använda ditt "innehållskapital"?
Du bör göra ditt innehåll till en "booster" för din försäljning.
I Amerika kallar man det "enablement content".
Kraften i innehållet ligger i att det tillför värde för din målgrupp.
Men om dessa introduceras genom att erbjuda värdefullt innehåll som hjälper de potentiella kunderna i deras affärsverksamhet, upplevs påträngningen som mycket mindre.
Med andra ord, bra innehåll öppnar dörrar utan att behöva bryta ner dem.
Titta på skillnaden mellan de två e-postmeddelandena nedan.
Den första är rent kommersiell, jag erbjuder ingenting. Jag ber min kontakt att boka ett möte.
Den andra erbjuder fördelar genom innehåll som kan intressera min kontakt.
Detta första steg gör att jag kan förbereda en kontakt på ett effektivt och mindre "påträngande" sätt.
Naturligtvis har detta innehåll förberetts i förväg av marknadsförare och måste också tjäna till att generera en publik och leads.
2. Nudge-marknadsföring slår igenom inom B2B
Ovan nämnda överbelastning och därmed den drastiska minskningen av uppmärksamhet får mig också att förutspå att nudging-marknadsföring definitivt kommer att ingå i marknadsförares och säljares verktygslåda år 2022.
Vad är nudging-marknadsföring?
Nudge-marknadsföring syftar till att på ett subtilt sätt påverka eller stimulera konsumenternas beteende.
Att nudga innebär att försiktigt knuffa (någon) med armbågen för att få uppmärksamhet. På franska använder vi uttrycket ”coup de pouce” för att beskriva detta.
Tanken är att använda olika påverkansfaktorer som påverkar kundernas beslutsprocess.
Med andra ord är målet att försiktigt knuffa dem i rätt riktning så att de fattar rätt beslut.
Ett av de mest kända exemplen på nudging kommer från flygplatsen Schiphol i Amsterdam.
Underhållsavdelningen för herrtoaletterna på denna flygplats var trött på att lägga så många timmar på att hålla toaletterna rena.
De kom då på idén att sätta fast falska flugor i urinoarerna.
Denna lilla hack uppmuntrade männen att "sikta" bättre. 😅
Och flygplatsen kunde minska städkostnaderna med 80 %!
Detta är ett exempel på hur du kan få din målgrupp att agera och fatta rätt beslut.
Naturligtvis är detta inte marknadsföring i sig.
Men vi talar om samma principer.
Var dock försiktig, om du använder Nudge-marknadsföring måste du se till att löftet hålls. Annars blir du inblandad i bedrägeri... Och bör förbereda dig på en boomerangeffekt.
Det finns flera formler som du kan använda för att enkelt införa Nudge i din marknadsföring.
En av de mest kända är naturligtvis AIDA-formeln.
AIDA
Det innebär att du har en mycket tydlig bild av dina kontakters behov.
Och består av fyra element:
Uppmärksamhet: vad kan säkerställa att ditt innehåll väcker UPPMÄRKSAMHET?
Intresse: du har väckt uppmärksamhet, nu måste du väcka intresse. Vad kommer att intressera din publik?
Du? Ditt erbjudande? Definitivt inte.
Dess behov? Dess fördelar? Förmodligen.Önskan: vad kan göra ditt värdeerbjudande önskvärt? Spela på kognitiva fördomar för att väcka en känsla: brådska, känsla av brist, humor, förändring i status etc.
Handling: få din publik att agera med ett enkelt och lättförståeligt värdeerbjudande. Kräv INTE någon ansträngning.
Exempel på ett e-postmeddelande:
AB-formel
Före 👉Efter 👉Bro
Före: situationen för din potentiella kund är obehaglig, om inte ännu värre.
Efter: situationen har förbättrats avsevärt. Nu behövs bevis.
Övergång: du måste förklara hur din lösning möjliggör övergången från det dåliga initiala tillståndet till det nästan idealiska slutliga tillståndet.
Och glöm inte att avsluta med en attraktiv uppmaning till handling!
Exempel 👇
Observera: detta exempel gäller e-postmeddelanden. Du kan dock utan problem överföra det till längre innehåll såsom blogginlägg eller videor.
PAS-formeln
PAS-formeln är förmodligen den mest kända bland copywriters.
Den består av:
Problem
Provokation (att gnugga salt i såren)
Lösning
Med andra ord, vi lyfter fram problemet, skapar rädsla genom att lägga fram bevis eller insistera på problemet, och sedan presenterar vi vår kontakt med lösningen.
Jag använder den här formeln ganska ofta för mina inlägg på Linkedin, men också för mina blogginlägg.
Jag brukade lägga mycket tid och pengar på att generera trafik.
Och jag hade helt fel 😔
Genom att fokusera på att generera trafik var jag tvungen att:
📍 Producera innehåll regelbundet
📍 Optimera min SEO
📍 Annonsera
📍 Få inkommande länkar
📍 Stärka min närvaro på sociala medier
📍 Generera delningar
📍 Vara närvarande på olika plattformar
📍 Delta i evenemang
📍 Delta i poddar...
Allt detta tar tid och kräver ofta stora budgetar.
Det gick upp i rök 💨
Min konverteringsfrekvens var verkligen för låg, jag kämpade för att generera trafik på min webbplats för något som inte var särskilt stort.
Med andra ord svettades jag förgäves 😅
Jag försökte bära vatten i en hink full av hål...
Det är som att locka potentiella kunder till din butik, men inte ha någon säljare som tar emot dem.
Det är tråkigt.
Så jag vände på steken. Jag slutade fokusera enbart på trafik och fokuserade istället på konvertering.
Och jag upptäckte att det faktiskt är relativt enkelt att öka din konverteringsfrekvens. Särskilt i början, när siffrorna fortfarande är låga och det finns mycket utrymme för förbättring.
Det är ofta ännu enklare än att öka trafiken.
Jag har lärt mig några enkla saker och litar nu på ett genomförbart ramverk.
Jag kommer att dela med mig av alla mina upptäckter i mitt nästa webinar om #CRO (Conversion Rate Optimization).
Du kommer själv att se att det är lätt att förstå, lätt att använda och ger snabba resultat.
100 % av deltagarna har en verklig chans att vinna 😁
Så om du vill delta, lämna en kommentar (t.ex. OK) så skickar jag dig registreringslänken direkt 😊
Det finns många andra formler, såsom FOMO (fear of missing out, rädsla för att missa något), brådska, social bevisföring...
Jag lämnar er med denna sista bild. 👆
Berätta i kommentarerna vilken version som skulle få er att agera?
Nudge fungerar som en charm 😁
B2B-marknadsförare och säljare måste lära sig att hantera detta för att bättre kunna utnyttja våra kognitiva fördomar och uppnå bättre resultat.
Återigen, att använda nudging-marknadsföring betyder inte att du lurar din målgrupp.
Det handlar helt enkelt om att maximera resultaten av ditt innehållsskapande och dina insatser för att nå nya kunder.
3. Webkonvertering blir avgörande
Webbkonvertering försummas ofta av B2B-marknadsförare.
Vi tenderar att fokusera mer på att generera trafik än på konvertering.
En enkel sökning på Google visar att sökordet "webbtrafik" har ett mycket högre sökvolym än sökordet "webbkonvertering".
I själva verket är det 260 sökningar per månad mot 0!
Det är synd.
Varför är CRO så viktigt?
Låt oss göra följande beräkning:
👉 Du genererar 5 000 besökare per månad och din webbplats konverterar med 1 %, vilket ger dig 50 leads (5 000 besökare x 1 % = 50 leads).
👉 Nu ökar din konverteringsgrad till 3 %, du får 150 leads (5 000 besökare x 3 % = 150 leads).
Om du vill få 150 leads med en konverteringsgrad på 1 % måste du generera 15 besökare.
Vad är lättast:
Att gå från 5 000 till 15 000 besökare?
Eller att gå från 1 % till 3 % konvertering?
Svaret är självklart: "från 1 % till 3 %".
Några små optimeringar på din webbplats kan ha stor inverkan på dina webbkonverteringar.
I exemplet nedan resulterar det faktum att man helt enkelt tagit bort distraherande delningsknappar för sociala medier i 11,9 % fler klick på åtgärdsknappen.
4. NoCode blir ett "måste" som måste införas utan dröjsmål
Oavsett om vi gillar det eller inte har marknadsföring blivit en utpräglat teknisk verksamhet.
Allt handlar om teknik. Varje e-postmeddelande du skickar, varje webbsida du redigerar, varje innehåll du publicerar på sociala nätverk involverar tiotusentals rader kod.
Under de senaste åren har vi sett en explosion av mjukvarulösningar som är särskilt utformade för marknadsförare eller säljare.
Nyligen har en ny typ av plattformar dykt upp: verktyg utan kod.
Vad är kodfria verktyg?
Kodfria verktyg är utvecklingsplattformar utan "kod". Med dessa plattformar behöver du inte längre lära dig att koda för att utveckla mjukvarulösningar som är perfekt anpassade efter dina behov.
De gör det också enkelt att automatisera repetitiva processer eller behandlingar som tidigare gjordes manuellt.
Med andra ord är de kraftfulla verktyg för att öka din produktivitet och flexibilitet.
Formulär, databaser, automatisering, webbplatser, produktivitet, arbetsflöde, design... allt ingår. Du kommer säkert att hitta minst ett verktyg som passar dina behov.
Om du inte redan har gjort det, se till att ta en titt på dessa verktyg. Jag använder till exempel Wisepops för att hantera popup-fönster på min webbplats.
Jag kan designa popup-fönstren på några minuter och har full kontroll över deras prestanda.
Zapier gör det möjligt för mig att enkelt koppla ihop olika verktyg som jag använder (Unbounce, Wisepops, Livestorm...) med min marknadsföringsautomatiseringslösning.
Återigen tar det bara några minuter att integrera verktyg och undvika tråkiga och riskfyllda dataimporter och -exporter.
Med Unbounce kan jag skapa mina landningssidor och publicera dem på bara några timmar. Det som tar längst tid är inte själva landningssidan, utan dess innehåll.
Jag använder fortfarande många andra verktyg: Google Forms, Notion, Airtable, Dorik...
Byt till no code 2022, det är obligatoriskt 😉
5. Utgående försäljning dammar av gamla B2B-försäljningsmetoder
Inbound består i att attrahera potentiella kunder genom att erbjuda dem innehåll med högt mervärde. Vi kallar detta inbound-marknadsföring eller permission marketing.
Outbound är motsatsen. Termen representerar alla "outbound"-taktiker som syftar till att "hämta" den potentiella kunden.
Outbound-försäljning omfattar framför allt telefonförsäljning, kallmail, automatiserade sekvenser på Linkedin...
Man kan tro att det inte finns något nytt under solen. Traditionella affärsmetoder är ju i grunden "outbound".
Det stämmer helt och hållet, förutom att de har förändrats helt av digitaliseringen.
Vi använder inte längre "hårda samtal" eller e-postprospektering som vi gjorde förut.
Säljaren har anpassat sig till de nya kraven:
Krav från kunder som förväntar sig personliga meddelanden som erbjuder verkligt mervärde och som levereras vid rätt tidpunkt
Krav på grund av konkurrenstryck. Vi har aldrig fått så många kommersiella meddelanden och förfrågningar som idag. Under dessa förhållanden, vad gör det mer sannolikt att ditt meddelande kommer att uppmärksammas?
Slutligen, kraven från algoritmer som i allt mindre utsträckning accepterar spamliknande taktik.
Outbound-försäljning kan därför liknas vid haute couture. Vi satsar inte längre på volym utan på konverteringsgraden.
Kort sagt syftar outbound-försäljning till att rikta sig till färre personer, men på ett bättre sätt, och därmed öka försäljningsresultaten.
Oavsett om du arbetar med marknadsföring eller försäljning bör du se till att vänja dig vid dessa nya metoder om du har missat dem.
6. Influencer-marknadsföring i B2B-sammanhang
Influencer-marknadsföring används i stor utsträckning inom B2C-området.
Mycket mindre inom B2B.
Det är dock en viktig aktivitet, eftersom en kund lättare litar på sin motparts ord än på varumärkenas argument.
Influencer-marknadsföring är ett kraftfullt försäljningsverktyg.
Inom B2B handlar det ofta om de berömda ”framgångshistorierna” eller kundernas vittnesmål vid evenemang.
Det är bra, men långt ifrån tillräckligt.
Det finns idag en mängd möjligheter att utnyttja influencer-marknadsföring inom B2B:
Kundfeedback,
Google My Business,
Delning på sociala medier,
Social Selling,
Score NPS,
Nyhetsbrev…
Alla dessa metoder möjliggör nano- eller mikroinfluenser.
Det är en summa av små "svaga signaler" som kan övertyga eller avskräcka dina potentiella kunder.
Dessa "små saker" kan snabbt förstöra dina marknadsförings- och försäljningsinsatser.
Vilket är ganska tråkigt.
Det är därför mycket lämpligt att investera i influencer-marknadsföring under 2022. Detta kan uppnås genom mycket enkla åtgärder.
En kund uttrycker spontant sin tillfredsställelse. Be honom att vittna om detta genom en enkel kommentar.
Applikationer som Trustfolio sparar tid och gör att du kan vara extra flexibel när du samlar in feedback.
Försök att förnya den traditionella "framgångssagan" genom innovation. En podcast kan till exempel vara ett tillfälle att prata med dina kunder om hur de löste ett särskilt problem som din målgrupp står inför. Kort sagt, genom att hitta sätt att förstärka dina kunders röst på digitala kanaler kan du utveckla din influencer-marknadsföringsstrategi. Naturligtvis bör man inte bortse från att samarbeta med ”dedikerade” influencers (bloggare, journalister, Youtubers ...).
7. Att förena samhällen kring en akademi blir ett effektivt marknadsförings- och försäljningsverktyg.
Ditt erbjudande är avsett att lösa ett problem.
Alla B2B-erbjudanden har sin existens att tacka det faktum att det finns ett problem att lösa.
Men ofta representerar ditt erbjudande inte hela lösningen på problemet.
En lösning för marknadsföringsautomatisering syftar till exempel till att lösa problemet med att automatisera repetitiva uppgifter och marknadsföringsflexibilitet, dvs. att skicka rätt budskap till rätt person vid rätt tidpunkt.
Automatisering är dock bara en del av problemet. Innehållsproduktion, marknadsföring, data, stackmarknadsföring, social försäljning etc. är andra element som ingår i ekvationen.
Detta är själva grunden för en bra strategi för innehållsmarknadsföring: att hjälpa din målgrupp att lösa sina problem.
Du har troligen investerat budget i marknadsföringsinnehåll.
Varför inte "förpacka om" detta innehåll för att mata en "akademi"?
Fördelarna är många:
Du tillför mervärde till ditt erbjudande.
Ditt utbildningsinnehåll kan användas för att bättre engagera dina nya kunder och ge dem en strömlinjeformad upplevelse.
Det kan också användas för att bättre utbilda dina anställda så att de blir mer "effektiva" och stärka ditt arbetsgivarvarumärke,
Du kommer att attrahera en ny publik som potentiellt kan köpa dina produkter och tjänster,
Du "utbildar" marknaden i önskad riktning,
Kort sagt finns det många fördelar med en onlineakademi.
Hur går man tillväga för att utveckla det?
Den första regeln är att identifiera ett viktigt problem hos dina potentiella kunder.
Det är därför viktigt att skapa en persona för att säkra din investering.
Ju mer "akut" problemet är, desto större är sannolikheten att du kan väcka intresse hos din potentiella målgrupp via din akademi.
När du har identifierat problemet går du igenom allt innehåll du redan har skapat som kan vara relevant för din målgrupps frågor.
Utforma ditt utbildningsprogram så att din publik kan gå från "ABC till expertläge" i sin egen takt.
Återanvänd ditt befintliga innehåll i korta format och om möjligt i video.
Skapa det innehåll som saknas.
Komplettera det med frågesporter, flervalsfrågor och praktiska övningar om det är relevant.
Använd en e-lärplattform, till exempel Podia.
Planera ”livesessioner”.
Genomför din utbildning med hjälp av en lärare.
Marknadsför den som om det vore ett separat erbjudande.
Du kan sedan bestämma om du vill kombinera olika åtkomstlägen (t.ex. gratis för kunder, betalt för icke-kunder).
