LSP-guide för optimering av försäljningsprocessen för att öka dina intäkter

Vet du hur dina idealkunder fattar köpbeslut? Vem i organisationen ansvarar för att hitta leverantörer? Vem fattar det slutgiltiga beslutet? Vad är deras genomsnittliga budget?

Att skapa en effektiv försäljningsstrategi börjar här. Först måste du veta vem du är intresserad av att sälja dina tjänster till. Och sedan hur de fattar beslut om kontrakterade tjänster.

Allt som rör din försäljningsprocess – ditt marknadsföringsmaterial, dina säljmanus, dina offerter osv. – blir mer effektivt om du utgår från denna information.

I den här artikeln går vi igenom hela försäljningsprocessen, från hur du skapar en ideal kundprofil och hittar leads till hur du skriver en vinnande offert och avslutar affären.

Steg ett: Se till att du säljer till rätt personer. En ideal kundprofil (ICP) är en detaljerad analys av marknaden och de företag du helst vill arbeta med. Att skapa en ICP innebär att du letar efter likheter mellan dina nuvarande kunder och definierar vilka som har de bästa produktionssiffrorna, att du gör research för att förstå hur översättningsmarknaden ser ut i ditt land och i de branscher du riktar dig mot, och slutligen att du följer förändringar i den globala ekonomin, dina specifika marknader och den teknik som påverkar din förmåga att sälja till nya kunder.

Varför du bör börja med dina befintliga kunder

I en tidigare artikel pratade vi om hur du analyserar dina nuvarande kunder. Mer specifikt letar du efter överlappningar i deras storlek, bransch och budget. Om du redan har kunder av en viss storlek och inom en viss bransch är det troligt att du kommer att attrahera liknande företag.

Till exempel kommer biotekniska forsknings- och utvecklingsorganisationer att leta efter LSP-företag med erfarenhet av att översätta tekniska dokument inom sitt område. Om du har erfarenhet av att arbeta med en specifik bransch (och vill fortsätta med det) är företag inom denna bransch dina ideala kunder.

Det finns ytterligare ett skäl till att vara specifik när det gäller storlek och bransch. Det hjälper dig att vara realistisk när det gäller vilka typer av kunder du kan attrahera. Företag letar efter LSP-leverantörer med erfarenhet inom deras bransch. Lokaliseringsexperten Michael Klinger förklarar att stora företag också letar efter företag av en viss storlek. Han förklarar till exempel att ”de stora läkemedelsföretagen har en hel del stora processer, och du kommer inte förbi inköpsavdelningen om du är ett litet företag (under 20 miljoner dollar)”.

Att fokusera på en marknad och företagsstorlek kan också minska dina kundanskaffningskostnader (CAC). Du kommer att få mer relevanta projektprover, du kommer att kunna hänvisa till välkända kunder i ditt säljmaterial och du kan i högre grad förlita dig på kundrekommendationer och recensioner. Allt detta kommer att hjälpa dig att lättare få nya uppdrag från liknande företag.

Hur du utvidgar din ICP: Vertikalt kontra horisontellt fokus

Din ideala kund kan förändras över tid. Eller så kanske du, i takt med att företaget växer, vill expandera till större eller flera marknader. Ett val som alla företag måste göra när de växer är hur de ska expandera sin räckvidd: horisontellt eller vertikalt.

Horisontell tillväxt innebär att man erbjuder samma tjänster till olika typer av företag. Till exempel kan en leverantör av språktjänster som huvudsakligen arbetar med finansiella organisationer börja rikta sina översättningstjänster till andra branscher.

Vertikal tillväxt innebär att man erbjuder fler tjänster till samma bransch. Leverantörer av språktjänster kan börja erbjuda fler språkkombinationer. De har nu mer värde att erbjuda sina befintliga kunder.

När du vet vilka dina idealkunder är, vilka andra riktar sig till dem? Undersök andra språktjänstleverantörer i ditt land eller på din marknad som erbjuder samma tjänster (språkpar).

• Undersök deras prismodeller

• Deras kvalitetssäkringsprocess

• Vilken projektledningsprogramvara de använder

• Vilka företag de redan har arbetat med

• Vad de anser vara sina styrkor

Ju mer du vet om dina konkurrenter, desto bättre rustad är du för att övertyga en kund att istället välja dig.

När du har utvecklat en ideal kundprofil vet du vilken typ av kund du letar efter. Nu är det bara att hitta dem.

I det här avsnittet behandlar vi en utgående metod för att hitta potentiella kunder, där du söker efter nya kunder istället för att de hittar dig. Dessa specifikt riktade leads har kanske aldrig hört talas om ditt företag tidigare. En utgående kontakt innefattar kallringningar och e-postmeddelanden samt interaktion via sociala medier. Den traditionella utgående försäljningsmetoden börjar med att skapa en lista över leads.

1. Skapa en preliminär lista över målföretag

Sikta på en lista med 100 till 200 företag som passar din ICP. Du kan skapa listan själv eller anlita en konsult som är expert på att hitta potentiella kunder.

Hitta dessa företag genom att undersöka branschspecifika onlineforum, branschorganisationer och, sist men inte minst, LinkedIn.

Håll koll på dem via ett kalkylblad, programvara för leadhantering (LMS) eller din programvara för kundrelationshantering (CRM). Det finns en obegränsad mängd information du kan hålla reda på om en potentiell kund, men du bör åtminstone inkludera företagets storlek, dess årliga intäkter, i vilka länder det bedriver verksamhet (eller var det har globala kontor) och kontaktuppgifterna till den avdelning eller person som ansvarar för lokalisering. Detta är den viktigaste informationen du behöver när du börjar prioritera och agera på leads.

Du bör också registrera alla kontakter du har med företaget, inklusive vem du har kontaktat och vilken metod du har använt.

2. Hitta nya leads (och ta första kontakten) personligen

Personliga evenemang är ett av de bästa sätten att göra ett bestående positivt första intryck. Du kan använda din initiala lista över leads för att ta reda på vem du ska leta efter. Se var de kan tänkas tala. Håll koll på viktiga evenemang för de branscher du riktar dig mot. Klinger förklarar: ”Om du riktar dig mot finansföretag eller life science-branschen går du på de specifika konferenserna. Många av de stora språktjänstföretagen kommer dit och har stora montrar. TransPerfect är med på alla stora evenemang inom life science. Det är smart.” Du kan också anordna egna evenemang – en taktik som är mycket underutnyttjad i översättningsbranschen. Ett LSP-företag som arbetar med läkemedelsföretag kan till exempel anordna en mingelträff för personer som ansvarar för översättningstjänster inom den branschen. Vid små evenemang som detta kan du samla lojala kunder (som kan fungera som ambassadörer) och nya potentiella kunder från samma bransch eller med liknande intressen. Evenemang kan tjäna till att samtidigt vårda leads och befintliga kunder genom att ge värde till båda.

3. Be om rekommendationer

En annan mycket viktig källa till nya leads är dina befintliga kunder. Om du har gjort ett bra jobb med att tillhandahålla kvalitativ service till dina kunder och förtjänat deras lojalitet, kommer de gärna att rekommendera dig!

Vi har skrivit om bästa metoder för att be om rekommendationer, till exempel att fråga varje kund individuellt istället för att skicka ett massmejl.

Smartcats fördelar

Smartcat kan hjälpa LSP:er att på ett mer organiskt sätt hitta och attrahera nya företag. Ett sätt är genom vår LSP Marketplace där du kan visa din företagsprofil och beskriva de tjänster du erbjuder alla användare som söker en leverantör. Ett annat sätt att hitta leads via Smartcat är genom vårt partnerskapsprogram. Som Smartcat-partner rekommenderar vi dig till andra LSP-leverantörer och slutkunder som söker leverantörer i din region eller med din specialisering.

Alla som har arbetat med försäljning vet att det ofta krävs mer än ett försök för att få en potentiell kund att svara – och mer än ett samtal för att komma till den punkt där du framgångsrikt kan föreslå dina tjänster.

En stor del av försäljningsprocessen handlar egentligen inte om att sälja dina tjänster. Istället handlar det om att bygga upp varumärkeskännedom hos en potentiell kund, skapa en verklig kontakt och tillföra värde. Det finns många tekniker för att uppnå dessa mål.

Innan du startar en utgående försäljningskampanj bör du utforma en tydlig kommunikationssekvens med hjälp av olika kanaler. Antalet sätt att komma i kontakt med potentiella kunder har ökat avsevärt under de senaste åren. Du kan kontakta dina potentiella kunder via telefon, e-post, LinkedIn, Twitter och branschspecifika online-communityn. I de flesta större städer finns det till exempel ofta branschspecifika Meetup-communityn.

Hur många e-postmeddelanden ska du skicka eller hur många samtal ska du ringa innan du slutar? En vanlig utgående försäljningssekvens kan omfatta så många som sex till tio e-postmeddelanden, ett par Linkedin-meddelanden (inklusive en anpassad anslutningsförfrågan) och ett par telefonsamtal.

Många säljare anser att om du inte har fått ett nej från en potentiell kund är det helt okej att fortsätta kontakta dem. Använd ditt omdöme och spamma inte potentiella kunder dagligen. I all din kontakt bör du balansera mellan att vara ihärdig utan att vara irriterande. I sin Guide to Cold Emailing rekommenderar entreprenören och författaren Tucker Max att hålla e-postmeddelanden korta och att tänka igenom varför någon skulle ta sig tid att öppna dem.

För detta ändamål rekommenderar vi att du skriver ett manus för varje e-postmeddelande eller samtal med en sekvens av mål eller viktiga punkter som du vill ta upp (dvs. du vill inte säga samma sak varje gång du kontaktar någon).

Erbjud till exempel något av värde: ”Om du har gjort din research och hittat ett stort problem för mottagaren, och du kan erbjuda en lösning, lyft fram det”, skriver Max. Tillhandahåll en användbar resurs, till exempel en fallstudie eller branschrapport.

Här lönar det sig att ha undersökt varje potentiell kund så att du kan anpassa dina manus (och vad du erbjuder).

När du utformar din försäljningskontakt är målet med varje e-post eller samtal kanske inte att försöka få den potentiella kunden att köpa, utan att få den potentiella kunden att gå vidare till nästa steg. Eftersom det är mycket svårare att göra en försäljning via e-post eller textmeddelande är ett av dina första mål att få den potentiella kunden att ta ett första samtal.

Låt oss titta på ett exempel på en sekvens och hur den kan fungera för din LSP.

Under hela processen bör du överväga att göra A/B-tester på olika ämnesrader och meddelandetexter för att bedöma deras effektivitet. Håll koll på vilka som får flest svar. Ju fler e-postmeddelanden och samtal du skickar, desto mer kommer du att lägga märke till detaljer (som specifika ord i ämnesraden) som fungerar bättre än andra.

I sin bok The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales skriver Close.io:s medgrundare och VD Steli Efti ”Om dina svarsfrekvenser ligger under 5 % gör du något riktigt fel. Om de ligger i intervallet 10 % är du på rätt väg. Om du ligger någonstans mellan 10 och 30 % gör du det riktigt, riktigt bra.”

Exempel på användbara verktyg för inkommande outreach: Outreach, Reply, Autopilot, Mailtag, Mixmax

Innan du kontaktar en kund bör du inte bara ha hela kontaktprocessen planerad, utan även resten av din försäljningsprocess. Om ett företag är intresserat av dina tjänster – vad händer då? Vi föreslår en process i fyra steg som tar en potentiell kund från initialt intresse till onboarding efter kontraktsskrivning.

1. Förfrågan eller upptäcktsamtal

Om du använder en utgående försäljningsstrategi leder alla dessa initiala meddelanden och samtal till det vi kallar för ”upptäcktssamtalet”. Det är här du kommunicerar med en potentiell kund och kan avgöra om de passar dig och vice versa.

En inkommande LSP-strategi kan också hjälpa dig att nå dit. När en potentiell kund ger dig sina kontaktuppgifter bör ditt säljteam vid någon tidpunkt kontakta dem för att begära ett samtal. Den viktigaste informationen du letar efter är om de har en översättningsbudget och om deras behov matchar ditt erbjudande. Det är mindre troligt att du vinner över företag som inte redan har översättningstjänster inräknade i sin budget.

Om båda dessa kriterier är uppfyllda – de har en budget och är specifikt intresserade av de översättningstjänster du erbjuder (specifika språkkombinationer etc.) – är nästa steg att fråga om de har en aktiv förfrågan om anbud (RFP) tillgänglig eller om de tar emot anbud (utan RFP) från nya leverantörer.

Om de inte har någon RFP tillgänglig kan du använda detta samtal för att be om specifik information som du vill inkludera i en offert, till exempel om de föredrar specifika filformat etc.

2. Skicka in ett förslag

Många företag kommer att ha förfrågningar om anbud som tydligt anger vilka deras prioriteringar är. Du kan faktiskt registrera dig för att få anbudsförfrågningar på slator.com.

Ett förslag innehåller vanligtvis:

• Er företagsbakgrund: särskilt erfarenhet som är relevant för det potentiella företaget

• Biografier över ert team

• Beskrivning av arbetsprocessen: inklusive vilken teknik ni använder och vad som händer när problem uppstår

• Kvalitetssäkring: era kvalitetsstandarder och kvalitetskontrollprocess

• Referenser

• Översättningsexempel

• Budget och plan: priser per projekt (vanligtvis per ord), leveranstid och språk som erbjuds.

En av de viktigaste sakerna som företag letar efter idag är vilken teknik en leverantör använder och hur den kan spara pengar och förbättra kvaliteten. Om du till exempel erbjuder lokaliseringsingenjörstjänster bör du definiera de olika processer du har, inklusive kvalitetssäkring, de verktyg du använder och den prissättning som är kopplad till dem.

3. Uppföljning och avslutning

Om ett företag är intresserat av ditt arbete följer vanligtvis ett uppföljningssamtal eller ett personligt möte. Var beredd på att svara på frågor om din arbetsprocess, bemöta invändningar, förtydliga kostnader och tillhandahålla ytterligare bevis på ditt arbete (t.ex. fallstudier och rapporter, inklusive KPI:er).

Det kan också bli ytterligare förhandlingar om villkoren eller kostnaderna i ditt förslag. En sak att förbereda sig på är de flera godkännandenivåer som krävs för att slutföra en affär. Särskilt i större organisationer är det inte alltid den person som begär förslaget som har den slutgiltiga köpkraften. Det kan vara deras chef, deras chefs chef eller till och med en annan avdelning.

Under uppföljningssamtalet bör du notera alla frågor eller invändningar som du får så att du kan svara på dem senare. Du bör också ha dessa i åtanke för framtida kunder. Svara på eventuella invändningar innan de hinner framföras.

Denna fas avslutas när du har ett undertecknat kontrakt.

4. Vårda kunden

Nurture-fasen innebär att man ger nya kunder support efter försäljningen, till exempel genom onboarding, och att man letar efter nya möjligheter att fortsätta samarbeta med dem. Customer nurturing är en oändlig process där man kommunicerar med sina kunder.

Ha en process och ett schema för kundvård, inklusive:

• Uppföljningsmejl för att fråga hur det första projektet går

• Förslag på ytterligare försäljning för framtida arbete

• Kundnöjdhetsundersökningar

• Begäran om rekommendationer

Det är viktigt att kunna följa upp din försäljningsprocess och dina relationer med kunderna via KPI:er. Alla delar av din verksamhet bör vara mätbara och målinriktade, vilket leder oss till steg fem: optimering.

Varje gång du avslutar en ny kund är det ett bra tillfälle att reflektera över vad som gick bra och vad du önskar att du hade gjort annorlunda:

Mät hur många e-postmeddelanden eller säljsamtal det krävdes, affärens storlek osv. href="https://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com-ebook/dp/B005ERYEGU">Predictable Revenue rekommenderar Aaron Ross, expert på utgående försäljning, att fokusera på resultat snarare än aktivitet. Det exempel de använder är att spåra ”antalet kvalificerade möjligheter som skapas per månad” istället för att ”fokusera på antalet säljsamtal som görs per dag”.

De rekommenderar också att spåra ”färre, viktigare mätvärden”, inklusive antalet nya leads och kvalificerade försäljningsmöjligheter som skapas per månad och konverteringsgraden för leads till kvalificerade möjligheter.

Reflektera över feedback från nya kunder och deras frågor.

Försäljningsstatistik är inte den enda informationskällan du kan använda för att förbättra din försäljningsprocess. Varje samtal du har med nya kunder är fullt av värdefulla insikter. Ta dig tid att reflektera över deras frågor och kommentarer.

Detsamma gäller för samtalen du haft med personer som inte valde dina tjänster. Om du har möjlighet, kontakta dem igen och fråga varför de valde ett annat företag.

Danny Wong föreslår att man spelar in säljsamtal (med den potentiella kundens tillstånd, förstås) för att utbilda och coacha säljare. Dessa inspelningar kan dock också vara användbara utanför en utbildningsmiljö. Du kan gå tillbaka och lyssna på ställen där du kanske missförstod någons fråga eller missade en möjlighet att ge mer information. Slutligen, optimera ditt säljmaterial utifrån denna nya information och anpassa din övergripande säljprocess därefter.